深评：怎样打开汽车经销商的新格局？

2021年车市中的经销商状态，很难用一个简单的词汇概括。其中或大或小的外部变化都像是一根坚固无比的杠杆，撬动着经销商曾经一成不变的思路。

如果笼统的回看上一年，每一种变化都是情绪的交织，无论大事小情，所有的总结都不足以完整的阐述过往的得失。经销商去年的共同记忆，给2022年奠定了什么样的格局？

去年以来，有些经销商在出局前夕，依旧上演末路狂奔，给消费者与主机厂留下诸多困惑。而有些经销商，加快了自己奔走的步伐，他们吸收着同行的“精华”，朝着国内龙头奋进。

或许不会有人想到，长达数十年的保险“返费”终将迎来挑战，直到有一批人打破了行业桎梏，保险公司倒逼经销商深挖维修潜能，才品味出规模化“推修”带来的利润增长。

曾经的“销服分离”的营业模式似乎并不能带来可观的企业利益，随着行业的发展与市场的变化，他们当中的某一批人初尝滋味，然后将这一抹“清甜”在2021年传给了更多的同行。

如上三种趋势或许就是新的起点。

有人退网离场 有人并购扩张

希腊神话中，有一个名叫斯芬克斯的怪物，喜欢用谜语拷问过路的行人，如果回答错误，就会被它吃掉。而4S店在面对非正常性经营危机时，“斯芬克斯”也不会讲究一丝颜面。

2021年2月，上汽名爵安徽淮南众义4S店（下称：众义）成为当年首家被公开的退网4S店。多名消费者在2020年7月至2021年1月间与其签订购车合同后始终无法实现交付。该门店存在将一台车辆多次违规售卖、套取、挪用银行贷款的违规行为。即使众义作为上汽名爵版图中淮南地区唯一的4S店，名爵也不得不在自己的版图中将它“熄灭”。

距淮南车程1600公里外的丹东，一位奇瑞捷途车主面临着类似困境。2021年8月，当他前往丹东冠坤奇瑞捷途4S店办理续保押金“退还”业务时，眼前的一幕让他着实惊讶，“傻眼了、店没了、人也找不到了。”

通过询问，奇瑞捷途客服人员明确表示，该4S店已经退网。而公开渠道的企业经销商名录中，也已经查询不到冠坤4S店的相关代理信息。

经销商的退网，归根结底是企业无法获得收益预期而引发的持续性亏损。无论是有着10余年经营经验的众义，还是存续不满2年的冠坤，最后都没有任何挣扎的余地。

有人淡然离场，就会有人开疆拓土。

2021年7月1日，“车老二”中升集团挥舞着9亿美元的现金与4亿美元的股票，拟收购仁孚（中国）有限公司。收购完成后，中升麾下将增加18个城市的37家门店，于奔驰零售体系销量将增值18%，成为该品牌在华第二大经销商集团。

按照中升于仁孚2020年财报统计：两者合并收入1669亿元，超过雄踞国内经销商头把交椅十余年之久的广汇汽车，成为新的“车老大”。而仁孚中国的母公司香港怡和，本就是中升集团的第二大股东，并购后，持股比例将提示至21.25%。

11月2日，永达宣布总价8.33亿元，从无锡商业大厦集团东方汽车有限公司手中分别收购2家宝马与2家雷克萨斯4S店。这场收购活动从10月15日开始，仅耗费20天成为历年来规模化收购的最快案例。

近年来风头正劲的“豪车新贵”美东汽车，在8月以4.2亿元完成南京协众雷克萨斯的收购后，又于12月13日签订与追星集团的37亿元人民币收购协议。根据协议，追星集团将成为美东汽车全资子公司，旗下7家保时捷4S店并入后，美东运营的保时捷门店将达到15家，成为国内最大的保时捷经销商之一。

2022年的钟声响起，“关、停、并、转”仍将是汽车经销行业发展改革的重要手段。疲软无力的经营者也许还会为了一点保证金做着落幕前的挣扎，而经营手段多样的“美东们”，还会在“追星”的道路上不断前行。

保险公司“倒逼”服务改革

2020年7月，车险实施综合改革。2021年成为了改革后首个完整自然年。

根据银保监会网站及相关数据，截至2021年7月末，车辆平均所缴保费2774元，较改革前降低21%，88%的车险消费者保费支出下降，累计减少支出超1700亿元。车主单项保费下降了，险企经营成本提升了。

市场的变化，让保险公司的经营成本从原先94.5%上涨至98.5%。在证券公司的调研报告中，2021年第一季度车险的综合成本竟超过100%，达107%。这种“越卖越亏”的生意让保险公司有些入不敷出，为控制成本。承压的“第一刀”就砍在了4S店的头上。

2021年年初的一天，上海一位保险公司业务人员宋辉召集一众4S店相关负责人，目的是取消车险保费介绍佣金（返费），而原先4S店获得利益将全部改为车辆维修推荐额度（推修）。这一举动引发在场众多4S店人士的不满，虽然争论一度激烈，但最后上述4S店均不得不接受保险公司这一举措。

3个月后，4S店经营者的愁眉舒展，新车、二手车销量的提升，使得门店保单规模扩张。按照100万保费规模计算，全额推修至售后约产生40万的维修利润，同时还能获得主机厂维修零部件的返利，而采取原先10%的返费+50万推修，4S店最多可获利30万元利润。很快，北京、深圳、广州等新车活跃市场的险企陆续尝试“0返全推”的合作模式，一些二线城市也逐步回收返费比例，向推修转移。

渠道成本的优化使得险企经营得到改善，去年10月以后行业车险保费增速转正，单笔保费下降趋势平稳，人保财险、平安产险、太保产险组成的“老三家”在11月单月保费同比增速分别为13.4%、4.4%、4.6%。有些4S店经营者透露，很多“0返全推”地区恢复了部分返费，而一些深度合作的4S店，单月推修比例增至120%。

2021年12月27日，新能源汽车专属保险正式上线，特斯拉部分车型保费涨幅高达80%。而一些基于传统4S渠道销售的本土品牌新能源汽车，涨幅并没有如此“夸张”。

对此，宋辉表示，部分高增幅车型是保险公司基于品牌定位，细化核算后按照豪华级别自主定价的结果；而对于大多数品牌车型而言，车辆电子元件相对简单，维修成本相对低廉，保费还会出现下降的情况。在店端，4S店为了拿到保险公司的推修，会推出一系列续保活动，鼓励车主在购车渠道完成续保。申万宏源在研报中指出，随着新能源保险专属保险的深入运营，2021年新能源车均保费将下降至4243元/台，到了2022年或降至4200元/台。

返费变推修，是4S店应对保险行业变化的自我革新，经历综合费改的4S店们同样可以在“新能源汽车专属保险”的环境中适应生存。行业的变化就如同横亘在4S店面前的大山，善于探索的经营者往往能在新环境中掘进飞驰。

当门店搬进“大商场”

1999年，广汽本田将4S店零售模式引入中国。22年后的2021年，本田宣布将在澳洲取消现有“4S”模式，将新车售卖权转移线上，统一价格。消息一出，不少传统经销商陷入惶恐与错愕，曾因主机厂经营不善导致最终闭店的投资人卢海似乎早就找到了新的经销方向。

卢海代理的是一家新势力造车品牌，开店的启动资金就来自于此前退网4S店的转让费。这笔钱虽不足以支持他重新建立一家“销服一体”的授权4S店，但足以让他转战“商超”，经营起了以交付为主的新零售生意。

因为不承担售后工作，门店人员从原先4S店时期的80余人精简至16人；加之无需库存积压，他不用再腾出大笔资金租赁停车场地与支付购车定金；他甚至不用组建完备的财务团队，因为车主的账务往来均实现线上操作。他的工作只需完成车辆体验、交付，每月的销售指标仅有象征性的10余台次，并开展一系列的车主营销活动。完成上述事项后，主机厂按照约定对其发放交付佣金。

这种单一功能的2S店似乎利润有限，但开店资金却是原先4S模式的1\\5，建店周期仅为后者的1\\3。虽然单店利润无法同4S店相提并论，但相对较低的入门标准却为二网、综合展厅车商以及卢海这类无力建店的传统4S车商提供了重新入场的机会。

卢海做过统计，经由传统经销商转型而来的新能源经销商约为2000余家，仅统计交付带来的收益，建店投资回报比可达传统4S店的2-3倍。

展望2022年，传统经销商的洗牌将更加激烈，低投入、高回报的新零售经销店（2S店）将成爆发式增长，购车再不局限于市郊为主的汽车城，手机终端的线上选买与传统销售渠道分庭抗礼，而一车、一价、一服务的传统4S销售模式逐渐丧失活力，标准化定价服务流程将展现汽车零售服务端的全新风貌。（文/汽车之家行业评论员 黑船来航）